《保险销售话术模板与应对技巧》
ebook书名:保险销售话术模板与应对技巧
作者:冯源
出版社:河北科学技术出版社
副标题:保险销售话术模板与应对技巧
出版年:2015年
页数:223
格式:ebook
ISBN:B013GD8X4M
内容简介:
《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景,并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板,让保险销售员看过就能用,切实提高自身的营销手段和技巧。作者简介:
冯源,清华大学经济学博士,从事保险销售行业多年,是公司的销售王牌,帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同,曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段,保险销售方面累积了丰富的实战经验。
目录:
第一章 别处心裁的开场白:点石成金,几句话就吸引客户的兴趣
情景1:独特的开场,拉近与客户距离的话术
情景2:因地制宜,巧妙见客户
情景3:与众不同打动人心的客套话
情景4:以休戚相关的表达吸引客户
第二章 初次拜访的表达技巧:不落俗套,消除客户的顾虑
情景1:创意的表达,带来全新的效果:借助有知名度的第三方
情景2:抓住时机巧妙地赞美客户
情景3:学会聆听,客户至上
情景4:设身处地,为客户着想
情景5:认真提取客户信息,找到初次见面消除紧张的突破点
第三章 知己知彼,提高产品营销话术,让客户满意
情景1:通俗易懂而有针对性的产品推介词
情景2:保险宣传如何做到满足客户需求
情景3:适时地运用数据,让表达更有说服力
情景4:明白客户的需求,为客户做规划
情景5:如何让客户相信保险对其有利
第四章 设身处地,有备而来,挖掘客户需求
情景1:了解客户信息,有备而来,挖掘消费潜力
情景2:以拉家常的形式知晓客户的购买力
情景3:为客户规划,互动中提出自己的建议
情景4:让客户明了自己当务之急的保险需求
第五章 赢在对话:高效提问的学问
情景1:选好时机再提问:塑造融洽的气氛
情景2:运用恰当的提问方式
情景3:巧妙回应客户
第六章 心平气和,应对异议,消除客户心理障碍
情景1:如何巧妙处理客户对需求的异议
情景2:让客户消除对产品的异议
情景3:增加客户对公司的信用,其实有办法
情景4:选择合适的支付形式,消除客户异议
第七章 未雨绸缪,细致入微,排除客户的借口
情景1:客户拒绝如何回应
情景2:客户故意拖延怎么办
情景3:不同类型的拒绝如何回应
第八章 促成交易:客户至上,保证签约
情景1:注重技巧,成功拿单
情景2:促成大订单,方法很简单
情景3:请客户给你介绍客户的秘诀
情景4:用细节作为签单收尾
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